Marketinqin əsl mahiyyəti: Müştəri sizi niyə seçsin?

Biznesdə çox vaxt məhsula, xidmətə və reklam büdcəsinə həddindən artıq diqqət ayrılır. Halbuki əsas məsələ müştərinin nə gördüyü, nə hiss etdiyi və hansı səbəbdən qərar verdiyidir. Şirkətin öz məhsulu haqqında düşündükləri ilə müştərinin həmin məhsulda gördüyü dəyər heç də həmişə üst-üstə düşmür. Marketinq bu  fərqi anlamaqdan başlayır.

Bir çox şirkət bazarda daha çox görünmək istəyir. Daha çox paylaşım, daha çox reklam, daha çox izləyici. Amma görünürlük həmişə satış demək deyil. Əgər reklam doğru auditoriyaya çatmırsa və ya insanlara konkret fayda göstərmirsə, böyük büdcə belə gözlənilən nəticəni verməyə bilər.

Əvvəlcə başqa sual vermək lazımdır: Bizim müştərimiz kimdir?

Bu sual sadə görünsə də, cavabı biznesin bütün istiqamətini dəyişə bilər. Çünki hər kəsə uyğun məhsul yaratmağa çalışmaq əvəzinə, müəyyən insanların problemini daha yaxşı həll etmək daha güclü mövqe yaradır. Kiçik bizneslər üçün bu yanaşma xüsusilə vacibdir. Böyük şirkətlərlə hər sahədə rəqabət aparmaq əvəzinə, konkret bir sahədə ixtisaslaşmaq və həmin sahədə etibar qazanmaq mümkündür.

Növbəti sual isə budur: Müştəri niyə rəqibimizi deyil, bizi seçməlidir?

Burada ümumi ifadələr kifayət etmir. “Keyfiyyətli xidmət”, “peşəkar komanda” və “müştəri məmnuniyyəti” demək olar ki, hər şirkətin istifadə etdiyi sözlərdir. Fərqlənmək üçün konkret üstünlük lazımdır. Bu, daha sürətli xidmət, daha rahat alış prosesi, fərdi yanaşma və ya müəyyən problemi rəqiblərdən daha yaxşı həll etmək ola bilər.

Həmin üstünlük müəyyənləşdikdən sonra onu müştəriyə çatdırmaq lazımdır. Ancaq burada da bir incə məqam var: hamıya eyni mesajla müraciət etmək doğru yanaşma deyil. Bir müştəri üçün qiymət əsasdırsa, digəri üçün vaxta qənaət, üçüncüsü üçün etibarlılıq daha vacib ola bilər. Məhsul eyni qalsa da, onun təqdim edilmə forması auditoriyanın ehtiyaclarına uyğun dəyişməlidir.

Buna görə marketinqdə əvvəlcə bazar seçilir, sonra mesaj hazırlanır, daha sonra uyğun kommunikasiya kanalı müəyyənləşdirilir. Yəni  şirkətin "Instagram"da, "TikTok"da və ya başqa platformada olması özlüyündə üstünlük yaratmır. Əsas məsələ həmin platformanın hədəf auditoriyaya çatmaq üçün nə dərəcədə uyğun olmasıdır.

Müştərinin şirkətlə ilk təmasından məhsuldan istifadə etdiyi ana qədər yaşadığı bütün təcrübə onun qərarına təsir edir. Reklam verdiyiniz vəd ilə təqdim etdiyiniz xidmət arasında fərq varsa, marketinqin ən böyük problemi də elə budur.

Sonda hər bir biznes özünə bir sual verməlidir: Müştəri bizi seçmək üçün hansı real səbəbə sahibdir?

Bu suala aydın cavab yoxdursa, daha çox reklam etmək problemi həll etməyə bilər. Əvvəlcə bazarı, müştərini və öz üstünlüyünüzü anlamaq lazımdır. Çünki uğurlu marketinq insanları sadəcə almağa inandırmaq deyil, onlara seçim etmək üçün əsas verməkdir.